في النهاية، يجب على كل شخص يشتري مكونات بكميات كبيرة أن يصل إلى نقطة اتخاذ قرار. هل يشتري المكون من الشركة المصنعة للمعدات الأصلية (OEM) مباشرة، أم يشتريها من خلال طرف آخر (المورد)؟ يبدو أن هذا سؤال بسيط يتعلق بالاقتصاد؛ ومع ذلك، عادةً ما لا يكون الأمر بهذه البساطة بسبب التسمية التي قد تُستخدم عند التعامل مع OEM والموردين. هناك احتمال لسوء الفهم لأن اسم OEM يمكن أن يمثل اسم علامة تجارية على عبوة المنتج؛ ومع ذلك، يمكن أن يشير أيضًا إلى المنشأة التي تصنع المنتج. وبالمثل، يمكن أن يمثل مصطلح المورد أيضًا مصنعًا أو تاجر جملة أو وسيطًا أو بائعًا معادًا.
توضح هذه المقالة هذه القضية. ستستكشف معاني OEM والمورد، وأصلها، وتداعيات استخدام أي من المصطلحين في المعاملات التجارية، وكيف يجب أن يعتمد الاختيار على ظروف المشتري بدلاً من الاعتماد فقط على أرقام المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، ستنظر في العامل الذي يساهم أكثر في نجاح جميع المشاريع، وهو من يمتلك سلطة اتخاذ القرار في وحدة الشراء التي تشتري المنتج.
OEM تعني عبارة “الشركة المصنعة للمعدات الأصلية”. OEM هي شركة تشمل منتجاتها ومواصفاتها وعلامتها التجارية أجزاء شركة معينة، والشراء من OEM هو فعل الحصول على المنتج مباشرة من صانعه بدلاً من خلال مصدر آخر (المعاملات التجارية). وعلى العكس، يشمل مصطلح المورد جميع أنواع الشركات أو الأشخاص الذين يزودون المواد، بغض النظر عما إذا كانوا شركات تصنيع أو شركات توزيع تحمل مجموعة من العلامات التجارية أو وكلاء تجارة أو مصادر. مجرد أنك اشتريت من المصنع، لا يعني بالضرورة أنك اشتريت أفضل جودة. يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار من سيتحمل الخسارة المحتملة على طلبك. عادةً ما يكون السعر الذي تدفعه عند الشراء مباشرة أقل؛ ومن هنا سبب وجود حد أدنى للطلب بقيمة أكبر. على الرغم من أنك قد تستلم المنتج أسرع، إلا أنك ستتحمل أيضًا أوقات تسليم أطول وتكاليف لوجستية لنقل طلبك. وعلى العكس، قد يسمح الشراء عبر الموزعين بطلبات كميات أصغر، وأوقات استجابة أسرع، ومخزونات مملوكة محليًا، ولكن في نفس الوقت قد يكون السعر أعلى ويوفر خيارات منتجات وفرص بائع أقل.
OEM والمورد: الكلمات لا تعني ما يفترضه معظم الناس
لنبدأ بالتعريفات، لأن كل شيء آخر يعتمد على فهمها بشكل صحيح.
| المصطلح | المعنى الدقيق | كيف يُستخدم في الممارسة |
|---|---|---|
| OEM | الشركة المصنعة للمعدات الأصلية — الشركة التي يدخل مكونها في معداتها أو منتجها النهائي، أي العلامة التجارية التي تبيع المنتج النهائي | غالبًا ما يُستخدم ليعني “المصنع الذي يبني المنتج”، خصوصًا في آسيا. “الشراء من OEM” يعني عادة الشراء مباشرة من المصنع |
| ODM | الشركة المصنعة للتصميم الأصلي — هي الشركة التي تصمم المنتج بالإضافة إلى بنائه، والتي يقوم المشتري بعد ذلك بوضع علامته التجارية عليه | التمييز عن OEM مهم: مع ODM أنت تشتري تصميم شخص آخر مع اسمك عليه |
| المورد | أي شخص يورد البضائع — مصنع، موزع، تاجر، وكيل | يُستخدم بشكل فضفاض ليعني “ليس المصنع”، وهذا هو مصدر الالتباس |
| الموزع | شركة تشتري من المصنعين وتعيد البيع، عادةً تحمل علامات تجارية متعددة وتمتلك مخزونًا | غالبًا ما يقصد الناس بذلك عندما يقولون “المورد” |
عندما يذكرون “نحن نقارن بين OEM والموردين”، فهم في الأساس يقولون: يجب تقييم الشراء المباشر من المصنع عبر وسيط. هذا هو القرار الذي يؤدي إلى فعل يائس، وهذا هو ما يتحدث عنه المؤلف في الأساس.
قبل أن نتعمق في التفاصيل، يجب وضع تعقيد آخر على الطاولة. هناك استخدامان متعارضان لمصطلح موردي OEM. من ناحية، يعني مورداً يبيع لـ OEMs. ومن ناحية أخرى، يميل إلى الإشارة إلى الموردين الذين يلعبون دور OEM — أي إنتاج المنتج المتوقع الذي يحمل علامة تجارية لشخص آخر. إذا كنت تريد النسخة الأطول لكيفية عمل نموذج OEM تجاريًا، فإن آليات التعاقد، ملكية الأدوات، والتحكم في العلامة التجارية موضحة في هذا الشرح لـ ما يعنيه OEM وكيف يعمل في الممارسة, ، ومن المفيد قراءته قبل الدخول في تفاوض حيث يستخدم الطرف الآخر المصطلح بشكل مختلف عنك.
الصناعات التي تستخدم هذه المصطلحات، ولماذا يغير ذلك المعنى
لهذه العبارات أصول في صناعات مختلفة، لكن كل صناعة تستخدمها بشكل مختلف قليلاً عن الأخرى.
قطاع السيارات هو المكان الذي وُلد فيه مصطلح “OEM”. هنا، لهذه العبارة تعريف صارم جدًا. الآن يُنظر إلى OEM كصانع مركبات — مثل تويوتا، فولكس فاجن أو فورد. الموردون من المستوى الأول والثاني هم شركات تزودهم بالأجزاء، بينما إذا صنعت شركة أجزاء وفقًا لتصميم OEM، فهي شركة تصنيع تعاقدية وليست OEM. في قطاع السيارات، تُفهم قطع OEM على أنها قطع أصلية وأصيلة مصنوعة وفقًا لمواصفات الشركة المصنعة للمركبات، على عكس قطع ما بعد البيع التي تصنعها شركات أخرى.
في الإلكترونيات والسلع الاستهلاكية، تغير معنى OEM قليلاً. هناك يُستخدم غالبًا كاسم لمصنع تعاقدي أو مصنع بينما قامت ODM بالفعل بتصميم فئات كاملة من المنتجات. عادةً لا يعني الشعار على العلبة شيئًا على الإطلاق.
في المعدات الكهربائية، المكونات الصناعية، ومنتجات البناء، يقع OEM بين تعريفين آخرين. الشركة المصنعة للمعدات الأصلية هي مصنع فعلي حيث يتم التصميم، المصنع لديه شهادات اختبار النوع ويتوافق مع جميع المعايير الدولية. هناك طبقة أخرى أدناه، وهي طبقة التوزيع يليها طبقة من بناة اللوحات، والمكاملين، والمقاولين.
في معالجة المياه، تجهيز الأغذية وبعض الصناعات الأخرى، هناك طبقة إضافية. إنها نهج توزيع متعدد العلامات التجارية حيث يتم بناء فواتير المواد بالكامل من مكونات مختلفة من المصنعين. يتم شرح هذا النهج بالتفصيل في دراسة AXEON Supply حيث يُذكر أن الموزعين يوفرون سهولة شراء علامات تجارية متعددة لكنهم يفرضون زيادات سعرية تتراوح بين 15-40% مقارنة بأسعار المصنع.
ما الذي يتغير فعليًا في المعاملة
تخلص من المصطلحات ويصبح الاختيار بين ستة اختلافات عملية. إليك كيف تتجلى هذه الاختلافات.
| المتغير | الشراء مباشرة من المصنع | الشراء عبر موزع / مورد |
|---|---|---|
| سعر الوحدة | أقل — بدون هامش وسيط | أعلى — عادةً 15–40% فوق تسعير المصنع |
| الحد الأدنى لكمية الطلب | غالبًا مرتفع، وأحيانًا مرتفع جدًا | منخفض؛ أحيانًا وحدات فردية |
| وقت التسليم | وقت الإنتاج، يُقاس بالأسابيع | أقصر للعناصر المخزنة؛ أطول للعناصر غير المخزنة |
| العمق الفني | عميق في نطاق منتجاتهم الخاص، ضيق عبر الفئات | واسع لكن أقل عمقًا عبر العديد من العلامات التجارية |
| فاتورة المواد | تقوم بتجميعها من علاقات متعددة مع المصنعين | مصدر واحد يمكن أن يغطي العديد من الخطوط |
| ملف المخاطر | أنت تتحمل مخاطر المخزون واللوجستيات | أنت تتحمل مخاطر السعر والتوافر |
| التخصيص | ممكن — تغييرات المواصفات، الأدوات، العلامة الخاصة | عادة ما تقتصر على خيارات الكتالوج |
يتيح لك إقامة علاقات مباشرة مع المصنعين الحصول على ثلاث مزايا مهمة قد يكون من الصعب الحصول عليها بطرق أخرى – شفافية الأسعار، الوصول إلى الخبراء المشاركين في عملية الإنتاج، وتوحيد المواصفات الإنتاجية. الميزة الأخيرة مهمة بشكل خاص: لأن المصنع يستخدم نفس الجزء والرسم، فمن الممكن تقليل فحص الجودة وتقليل إعادة العمل.
المرونة هي الشيء الوحيد الذي تفقده. بمعنى آخر، المصانع مصممة أساسًا لتصنيع المنتجات بدلاً من أداء أي أنشطة إعادة بيع. بالنسبة لمكون مثل قاطع الدائرة المصغر (miniature circuit breaker)، حيث يكون المنتج موحدًا، مختبرًا نوعيًا ومشترى بكميات كبيرة، يكون الشراء المباشر عادة الهيكل الصحيح — تُحل الأسئلة الفنية وما يتبقى هو السعر والتوافر، ولهذا السبب العلاقة المباشرة مع مصنع MCB تميل إلى أن تكون الخيار الافتراضي لأي شخص يشتري بكميات حاويات بدلاً من الصناديق.
السبب في وجود الموزعين هو أن البديل أكثر تطرفًا. إذا كنت تحتاج إلى أحد عشر نوعًا من المكونات من ستة موردين هذا الشهر وأربعة أنواع مختلفة في الشهر التالي، فسيكلفك ذلك أكثر من الهامش الذي توفره لإدارة ست علاقات غير شخصية عبر ستة مصانع. هذه هي جوهر صحة نموذج الموزع، وتفسر لماذا لم يتم استبعاد التوزيع الصناعي حتى الآن رغم الادعاءات العكسية على مدى عقود.
كيف يختار المشتري: ابدأ بنموذج عملك الخاص
معظم النصائح حول “كيفية اختيار المورد” تكون خاطئة لأنها تبدأ بالمورد. هذا هو المكان الخطأ للبدء. أول شيء تحتاج إلى فهمه هو نموذج عملك الخاص لأن النموذج سيحدد القيود الصارمة وما هو قابل للتفاوض.
هناك أربعة أسئلة رئيسية فقط تحتاج إلى طرحها لحل معظم الحالات.
- هل يظهر اسمك على المنتج؟ إذا كنت تبيع تحت علامتك التجارية الخاصة، فأنت فعليًا OEM. هذا يغير العلاقات بشكل كبير لأنك الآن ستحتاج إلى المصنع الذي سينتج وفقًا لمتطلباتك وينتظر منك وضع علامتك التجارية بالطريقة التي تريدها. إذا كنت، على العكس، تشتري منتجًا يحمل علامة تجارية لشخص آخر، فستكون مجرد موزع بعلاقات مختلفة تمامًا مع مورديك.
- هل تحتاج إلى تعديل مواصفات المنتج؟ إذا كان المنتج الذي تشتريه يطابق متطلباتك، فأنت تتعامل أساسًا مع قضايا تجارية. إذا كنت بحاجة إلى مواصفة أخرى، فيجب عليك إقامة علاقات تصنيع مع المنتج لأن الموزع لن يكون قادرًا على تعديل المنتج.
- ما هو دورة تحويل النقدية لديك؟ تحتاج إلى فهم أن الشراء المباشر يتطلب كميات أكبر يتم طلبها مسبقًا لأن جميع النفقات تُغطى دفعة واحدة. إذا تمكنت من تأمين النقد للطلبات المستقبلية، فسيكون من الأرخص الحصول على البضائع مباشرة. إذا لم يكن كذلك، فقد تعتمد على تجار التجزئة.
- ما هو مستوى المخاطر فيما يتعلق بأنواع التكنولوجيا المختلفة؟ إذا كانت المواصفات الفنية واضحة بالنسبة لك، تحمل المخاطرة واشتري بسعر أقل. إذا لم تكن كذلك، فسيتعين عليك الاعتماد على مساعدة الخبراء في عمليات التصنيع. تميل الشركات التي تدير تصميمها واختبارها وتصنيعها بنفسها إلى أن تكون هي التي يمكنها الإجابة على سؤال فني بإجابة بدلاً من ورقة بيانات، و القدرة على البحث والتطوير والتصنيع الداخلي هو ما يجب البحث عنه عندما يكون هذا ما تحتاجه.
سؤال العلامة الخاصة
موضوع شائع في كل قرار يتخذه مُصنعو المعدات الأصلية والموردون يتعلق بما إذا كنت تريد وضع علامتك التجارية على المنتج أم لا؛ ولهذا السبب يستحق الذكر في قسم خاص به لأنه غالبًا ما يكون أكثر أهمية من السعر.
العلامة الخاصة (أو العلامة التجارية الخاصة، أو العلامة البيضاء، أو العلامة التجارية لمُصنع المعدات الأصلية) هي عندما ينتج المصنع عنصرًا يحمل علامتك التجارية، وتغليفه، وأرقام القطع الخاصة بك وأحيانًا يشمل وثائقك الخاصة. هذه الممارسة شائعة جدًا في الأجزاء الكهربائية، والأدوات، وملحقات الأسلاك وحتى المنتجات المباعة في الصناعة؛ هذا النوع من الخدمة يعمل كمؤشر واضح على أن العلاقة المطلوبة تعتمد على التصنيع، وليس فقط على التوزيع، حيث لا يمكن لشركات التوزيع وضع علامة تجارية على ما لا تصنعه.
قبل الموافقة على العلامة الخاصة، يجب عليك أولاً النظر في ما يعنيه ذلك وكم يكلف استخدام هذا الخيار.
| مستوى التخصيص | ما التغييرات | الآثار النموذجية |
|---|---|---|
| تغليف العلامة التجارية الخاصة | الكراتين، الملصقات، المُلحقات | أقل عائق؛ غالبًا ما يكون حد أدنى للطباعة بدلاً من حد أدنى للمنتج |
| العلامة التجارية الخاصة على المنتج | الاسم المقولب أو المطبوع، أرقام القطع | يتطلب تغييرات في الأدوات — النقش، الملحقات أو القوالب الجديدة |
| المواصفات الخاصة | التصنيف، المادة، الأبعاد، الميزات | العمل الهندسي، اختبار جديد، وربما شهادة جديدة |
| التصميم الخاص | المنتج ملكك؛ المصنع يقوم ببنائه | أنت تملك التصميم وحقوق الملكية الفكرية الخاصة به؛ يصبح المصنع مصنعًا تعاقديًا |
هنا ثلاث مناطق قد يختلط فيها الأمر على الناس. أولاً، الشهادة تبقى مع المنتج وليس بالضرورة مع اسم العلامة التجارية. إذا كان إصدارك من المنتج مختلفًا عن المنتج المعتمد، فمن المحتمل أن الشهادة لم تعد صالحة وحتى قد يتطلب الأمر اختبارًا جديدًا. ثانيًا، يجب أيضًا تحديد من يملك الأدوات كتابةً قبل بدء العمل على المنتج. أيضًا، يشير الحد الأدنى للطلب إلى العنصر تحت العلامة الخاصة، وليس فقط المنتج نفسه. وبالتالي، وجود منتج بحد أدنى منخفض للطلب ولكن تغليفه بحد أدنى مرتفع يعني أساسًا أن لديك منتجًا بحد أدنى مرتفع للطلب.
إذا انتهى بك الأمر إلى عدم الحاجة إلى جميع مستويات الشهادة الأربعة، يجب عليك حل هذا أيضًا. السبب هو أن دفع تكاليف الشهادة التي لا تحتاجها هو أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل حتى الشركات الصغيرة تحصل على صفقات أسوأ بكثير مقارنة بالمصنعين.
كيف يتم إدراج المورد في قائمة الموردين المعتمدين
المشترون جادون في بحثهم عن الموردين، وفي الواقع لا يتوقفون عند اختيار مورد واحد. يستمرون في البحث وبناء قائمة الموردين المعتمدين لديهم والشراء منهم لاحقًا. إذا فهمت ما تعنيه عملية التأهيل، فسوف تفهم ما تحتاج إلى التحضير له. هذا أيضًا يميز بين المصنع وشركة التجارة التي تستخدم مصنعًا كاسم لها.
الوثائق التي تحدد هذه المعايير هي نفسها لجميع الصناعات. وتشمل:
- شهادات نظام الإدارة. يجب أيضًا التحقق من الشهادات مثل ISO 9001 مع بيان النطاق. إذا كانت الشهادة تغطي التجارة والتوزيع، فلا يمكن مقارنتها بتلك التي تغطي التصميم والتصنيع.
- شهادات المنتج وتقارير اختبار النوع. يجب أن تكون هذه الشهادات من هيئات معترف بها، سارية وقابلة للتتبع إلى المنتج الفعلي بدلاً من المنتجات المماثلة في عائلته.
- تدقيق/تقييم المصنع. يمكن أن يكون هذا إما تدقيق اجتماعي من طرف ثالث أو تدقيق عملية يتم إجراؤه من قبل العميل. هذه هي المرحلة التي لا تستطيع العديد من شركات التجارة الوصول إليها.
- توثيق المواد والعمليات. أجهزة مثل إعلانات RoHS وREACH، شهادات المواد والشهادات التي تمكّن من تتبع الدُفعات.
- إشعارات التغيير. هذا هو الالتزام التعاقدي للعميل بإبلاغ التغييرات في المادة أو المورد أو الموقع حيث أن معظم الأعطال الميدانية تحدث بسبب تغييرات غير معلن عنها.
مجموعة الشهادات هي غالبًا أسرع طريقة لفرز الخيارات المختلفة لأنها متاحة للجمهور ويمكن التحقق منها بدلاً من أن تكون مُبلغًا عنها ذاتيًا. إذا كنت تريد أن ترى كيف تبدو حزمة الامتثال الموثقة من مصنع بدلاً من موزع، فإن شهادة السجل والموافقة المنشورة من قبل المورد هي اختبار عادل لذلك — فالمصنع الحقيقي سيكون لديه شهادات المنتج ووثائق الموافقة التي تذكر كيانها القانوني الخاص وعنوان مصنعها الخاص، وعادةً لا تمتلك شركة التجارة ذلك.
عندما يتفوق كبير المهندسين على قسم المشتريات
يشرح هذا الفقرة شيئًا يمكن أن يؤثر على التوريد أكثر من التسعير وعادةً لا يتم توثيقه علنًا: تختلف قوة كبير المهندسين بين علاقات OEM والموردين.
في حالة علاقات OEM، يتم إجراء مناقشة هندسية مبكرة ولها مضمون؛ يتفق المهندسون من المصنع والعميل على التصنيفات، التسامحات، المواد، الواجهة، ومعايير الاختبار. في هذا الوقت، يختبر كبير المهندسين أقصى تأثير لأن هذه الأمور تنتمي إلى المجال الفني ولا يمكن تقييمها من قبل قسم المشتريات. بعد الانتهاء من المواصفات وإصدار الرسومات، تنخفض قوة كبير المهندسين بشكل كبير لأن الأمر يصبح تجاريًا، وتصبح جميع الأسئلة اللاحقة من اختصاص المشتريات. بعبارة أخرى، قوة كبير المهندسين تكون مركزة في البداية في حالة علاقات OEM. اجعل الأمور تعمل بشكل صحيح في البداية أو لا فرصة لإصلاحها خلال عمر المنتج.
الوضع مختلف مع علاقات المورد أو الموزع. هناك عدد أقل من الأسئلة المتعلقة بالهندسة لأن الشخص يمكنه الاختيار من كتالوج، لذا هناك قرارات أقل للمهندسين. ومع ذلك، يظهر نوع مختلف من السلطة هناك — سلطة قبول البديل. عندما يدخل العنصر في التخصيص، عندما يتوقف تصنيع العلامة التجارية، أو عندما يعرض الموزع عنصرًا مكافئًا، يجب على شخص ما اتخاذ قرار بشأن عدم قبول الحل المكافئ. في الممارسة العملية، تقع المهمة على عاتق المهندس الرئيسي؛ في الواقع هو قرار حقيقي قد يكون له عواقب حقيقية، حيث قد يكون لجزء من تصميم هندسي مختلف مشكلة بينما يظل فعالًا على الورق.
لذا التوصية العملية هي:
| إذا كنت المشتري | إذا كنت المورد |
|---|---|
| أدخل الهندسة في مرحلة الاختيار، وليس في مرحلة الموافقة — بحلول الوقت الذي يتم فيه الموافقة على الجزء، تكون النفوذ قد انتهت | قدّم المصداقية الهندسية بدلاً من السعر في الاجتماع الأول؛ فهذا ما يفتح الباب الفني |
| اكتب قاعدة الاستبدال: من يمكنه الموافقة على البديل، وبناءً على أي معايير | اسأل من يملك المواصفة فنيًا، واحصل على وصول إليهم مبكرًا |
| احتفظ بسلطة الموافقة مع من يتحمل عواقب الفشل | قدم وثائق تسمح للمهندس الرئيسي بالدفاع عن الاختيار داخليًا |
نوع الانهيار متماثل على كلا الجانبين. المشتري الذي يسمح لقسم المشتريات باختيار المكونات الحرجة ينتهي به الأمر بمنتج رخيص ولكنه عرضة للفشل. البائع الذي يتواصل فقط مع قسم المشتريات يفقد فرصة أن يتم تحديده وبالتالي يمكنه فقط المنافسة على أساس السعر لكل وحدة مع البائعين الذين تمت الموافقة على منتجاتهم فنيًا بالفعل.
المصدر الثاني، وما يكلفك
هناك سؤال آخر يطارد أقسام الهندسة والمشتريات على حد سواء: هل يجب عليك استخدام مصدر ثاني بمجرد اتخاذك قرارًا؟
هناك سبب وجيه للقيام بذلك – يمكن أن تفشل إذا كانت الأجزاء التي تحتاجها تأتي حصريًا من مصدر واحد. تقدم تاريخ الصناعة العديد من الأمثلة في هذا الصدد، بما في ذلك حالات عندما أدى انفجار في مصنع أو إغلاق ميناء إلى مشاكل مع جزء معين لم يكن له بديل. يمكن أن تساعدك عملية العثور على مورد ثاني في تأمين عملية الشراء الخاصة بك، وتصر معظم قواعد الشراء الحالية على وجود منتج احتياطي للأجزاء الحرجة.
ما يبدو أنه أقل مناقشة هو تكلفة العثور على مصدر ثاني. عليك القيام بنفس القدر من العمل من حيث التدقيق والتقارير كما هو الحال مع المورد الحالي مرة أخرى، ناهيك عن أن وجود موردين لمنتج معين يقلل من حجم الشراء من كل منهما ويجعلهم يتصرفون بشكل غير ملائم من حيث السعر. بالإضافة إلى ذلك، أنت تدخل تباينًا في عملياتك مما سيؤدي إلى مشاكل مع فحوصات الجودة الواردة وتحليل الفشل.
النهج الجيد الذي قد ينصح به العديد من وكلاء الشراء ذوي الخبرة هو تجنب ممارسة اللجوء إلى المصدر الثاني في الحالات التي لا يكون فيها ذلك ضروريًا تمامًا. قد تختار اللجوء إلى مصدر ثاني لشيء مكلف أو يصعب إنتاجه وقد تضطر إلى دفع ثمن راحة بالك. في حالات السلع الأساسية، تختار موردًا واحدًا ولديك القدرة على تبديل الموردين بسرعة كافية.
أحد الأمور التي تجعل اختيار الموردين أسهل بكثير هو العثور على مصنع لديه قسم تقني مفتوح يستخدم تكنولوجيا متاحة وليس مترددًا في مناقشة البدائل. إذا كان رد المورد المحتمل على أي أسئلة تقنية هو أنه يجب عليهم التحقق مع الإنتاج، فإن عملية اللجوء إلى المصدر الثاني تصبح صداعًا حقيقيًا. هذه سبب وجيه للنظر في كيف يدعم المصنع علاقات التوريد الخاصة به قبل أن تحتاج إلى المرونة، وليس بعدها.
المخاطر على كلا الجانبين
لا يوجد نموذج آمن بشكل افتراضي. إليك وضع الفشل الصادق لكل منهما.
| النموذج | فشل مميز | علامة تحذير |
|---|---|---|
| مباشرة من المصنع | مخزون مفرط الالتزام عندما يتغير الطلب؛ تؤدي أوقات التسليم الطويلة إلى تحويل خطأ التوقع إلى مشكلة نقدية | أنت تطلب لتحقيق خصم سعري بدلاً من تلبية الطلب |
| مباشرة من المصنع | تغييرات غير معلنة في العملية أو المواد أو المورد الفرعي | لا يوجد بند إشعار تغيير مكتوب في العقد |
| من خلال موزع | دفع 15–40% مقابل راحة لا تستخدمها فعليًا | لا تزال تدير ثلاثة موزعين لواحدة من قوائم المواد |
| من خلال موزع | زحف الاستبدال — أجزاء “معادلة” ليست كذلك | لا يوجد عملية موافقة موثقة للبدائل |
| إما | فقدان الدعم الفني في اللحظة التي تحتاجه فيها أكثر | لا يمكنك الوصول إلى مهندس، فقط إلى مدير حسابات |
If there is one point to be taken away from this part, it is the importance of the change-notification clause. The unauthorized substitution of materials and subcontractor suppliers is one of the leading causes of field failure in components that were qualified correctly, and covering it through a contractual clause is not expensive.
الأسئلة الشائعة
What is the difference between OEM and supplier?
An OEM (original equipment manufacturer) is a participant in business, who manufactures parts or goods that are labeled by other manufacturer’s brands. The term supplier is larger, and can represent any entity that provides goods or services, such as a manufacturer, distributor or sourcing agent. The main difference is in risk assumption: while direct manufacturer provides lesser prices, more detailed support and greater control over specifications, this approach requires placing higher order quantities and exposes buyer to logistics risks, whereas partnership with distributors typically allows for lower quantities and faster deliveries along with 15-40% margins added.
What are the top 10 OEMs?
There is no definite reply since “top” varies according to the industry of interest. Considering the criteria of sales of global OEM companies, there appear to be clear winners such as Toyota and Volkswagen, in the next line are Samsung Electronics, Apple, General Motors, Ford, Mercedes-Benz Group, BMW Group, Honda Motor and Hyundai Motor Group. However, switch gears to specifically automotive production and the names of top companies appear to change. Include industrial electrical equipment production in the measurement and you will have names like ABB, Schneider Electric, Siemens and Honeywell as leading companies in the industry. Hence, it would be more meaningful to ask “Who are the top 10 OEMs” than “which industry of the given companies leads in various aspects?”.
What does “OEM supplier” mean?
The term is understood in two contradictory ways, hence the confusion. More often, OEM refers to a supplier of components to the final product manufacturers – that is, in this version the clientele are producers of finished goods. The term is used in the less common sense, when an OEM is a supplier that manufactures products under the name of the buyer rather than its own name. Once you spot the term in a contract or a supplier’s list, you need to think whether it applies in the first or in the second meaning, as the qualification and commercial terms differ for both meanings of the term.
Who are OEM suppliers?
OEM suppliers are firms that supply parts, assemblies, or services to producers of final products. They vary in scale, from Tier 1 suppliers who offer full systems to automotive plants, to contract manufacturers who produce branded products from client designs to component producers who manufacture things such as switches, fittings, or electronics that are incorporated into others’ products. The emphasis is not on the size or type of the product but on the direction of the relationship — as OEMs supply products to firms who take credit for them.
المراجع
- AXEON Supply — OEMs vs Distributors: How AXEON Supply Simplifies Bulk Ordering & Fulfillment — distributor markups, MOQs and blanket order practice
- ISO 9001 Quality Management — the baseline management system standard for supplier qualification
- حلول UL — product certification and type testing for electrical equipment
- International Electrotechnical Commission — international standards for electrical components
- International Energy Agency — global industrial and energy supply chain data
- توماسنت — North American supplier and manufacturer directory
الخلاصة
When it comes time for OEMs to choose their suppliers, they are often told that price will determine their decision, however this is clearly incorrect. The relevant factor is not the relative cost of the products, rather the amount of risk that they are comfortable taking on.
Direct Contact with Manufacturer: With regard to having specifications in place, brand name on the product, production documentation control, receiving the lowest sustainable unit cost and having engineers that can help you when the product specification sheet does not provide enough information – contacting the manufacturer is your best choice. You will also need to accept larger minimum order quantities, longer wait times, and an obligation for the inventory and logistics of your order.
Going through a Distributor: On the other hand, working with a distributor will give you the fastest time to delivery, greater product selection, ability to purchase small quantities, and if the cost of managing numerous factory relationships outweighs your expected savings, then it is clearly in your best interest to work with a distributor. However there will be trade-offs in terms of additional markup, lower quality of technical service, and the need to verify that the “equivalent” product that you purchase meets the original product’s specs, etc.
Two things will determine the outcome in this regard – first, prior to placing an order, make certain that the specifications are correct, because the technical influence of the supplier relationship will decline dramatically post order placement; and second, establish a process for approval of any substitutions and/or notification of any changes — these two items will result in greater savings than attempting to negotiate even a few percentage points off the unit cost of the product. Regardless of the option you pursue, it is important to have the correct qualification process in place in order to ensure that you have selected suppliers based upon verified documentation, actual factory evaluation and documented change control rather than just on the quoted unit price provided in your first email.
