Eventualmente, toda persona que compra componentes en cantidad debe llegar a un punto de decisión. ¿Compran el componente directamente al fabricante original del equipo (OEM), o lo adquieren a través de otra parte (proveedor)? Esta parece ser una pregunta sencilla relacionada con la economía; sin embargo, típicamente no es tan simple debido a las convenciones de nomenclatura que pueden usarse al tratar con OEMs y proveedores. Existe la posibilidad de malinterpretación porque el nombre OEM puede representar una marca en un paquete de producto; sin embargo, también puede referirse a la instalación que fabrica el producto. De igual manera, el término proveedor puede representar un fabricante, mayorista, corredor o revendedor.
Esta entrada aclara este tema. Explorará los significados de OEM y proveedor, su origen, las implicaciones de usar cualquiera de los términos en transacciones comerciales, y cómo la elección debe depender de las circunstancias del comprador más que únicamente en las cifras de ventas. Además, considerará qué factor contribuye más al éxito de todos los proyectos, es decir, quién tiene la autoridad para tomar decisiones en la unidad de compra que adquiere el producto.
OEM significa la frase “fabricante original del equipo”. Un OEM es una empresa cuyos productos, especificaciones y marca(s) incluyen partes de una compañía en particular, y comprar al OEM es un acto de obtener el producto directamente de su fabricante en lugar de a través de otra fuente (transacciones comerciales). Por el contrario, el término proveedor abarca todo tipo de empresas o personas que suministran materiales, independientemente de si son empresas manufactureras o empresas de distribución que manejan una variedad de marcas o agentes comerciales o de abastecimiento. El hecho de que haya comprado al fabricante no significa necesariamente que haya adquirido la mejor calidad. También debe considerar quién asumirá la posible pérdida en su pedido. Normalmente, el precio que paga al comprar directamente es menor; de ahí la razón de tener un pedido mínimo de mayor valor. Aunque puede recibir el producto antes, también tendrá tiempos de entrega más largos y asumirá el gasto logístico de transportar su pedido. Por el contrario, comprar a través de distribuidores puede permitir pedidos de menor cantidad, tiempos de respuesta más rápidos e inventarios de propiedad local, pero al mismo tiempo puede tener un precio más alto y ofrecer menos opciones de productos y oportunidades de proveedores.
OEM y Proveedor: Las palabras no significan lo que la mayoría asume
Comencemos con las definiciones, porque todo lo demás depende de entenderlas correctamente.
| Término | Significado estricto | Cómo se usa en la práctica |
|---|---|---|
| OEM | Fabricante Original del Equipo — la empresa cuyo equipo o producto final incluye el componente, es decir, la marca que vende el producto terminado | A menudo se usa para referirse a “la fábrica que construye el producto”, particularmente en Asia. “Comprar al OEM” usualmente significa comprar directamente al fabricante |
| ODM | Fabricante de Diseño Original — un fabricante que diseña el producto además de fabricarlo, que luego el comprador marca con su nombre | La distinción con OEM es importante: con ODM estás comprando el diseño de otra persona con tu nombre |
| Proveedor | Cualquier persona que suministre bienes — fabricante, distribuidor, comerciante, agente | Usado de manera general para significar “no la fábrica,” que es donde comienza la confusión |
| Distribuidor | Un negocio que compra a fabricantes y revende, usualmente manejando múltiples marcas y manteniendo inventario | Frecuentemente lo que la gente quiere decir cuando dice “proveedor” |
Cuando mencionan “estamos comparando OEMs versus proveedores,” básicamente dicen: directo de la fábrica debe evaluarse a través de un intermediario. Esa es la decisión que conduce a un acto de desesperación, y eso es básicamente de lo que habla el autor.
Antes de profundizar en el tema, debe plantearse otra complicación. Hay dos usos opuestos definidos de proveedores OEM. Por un lado, significa un proveedor que vende a OEMs. Por otro, tiende a implicar proveedores que actúan como OEM — produciendo el producto esperado que lleva la marca de otra persona. Si desea la versión más larga de cómo funciona comercialmente el modelo OEM, la mecánica de contratación, propiedad de herramientas y control de marca se explica en esta explicación de qué significa OEM y cómo funciona en la práctica, y vale la pena leerla antes de entrar en una negociación donde la otra parte usa el término de manera diferente a usted.
Qué Industrias Usan Estos Términos, y Por Qué Cambia el Significado
Estas frases tienen orígenes en diferentes industrias, pero cada industria las usa un poco diferente entre sí.
El sector automotriz es donde nació el término “OEM”. Aquí esta frase tiene una definición muy estricta. Ahora OEM se ve como un fabricante de vehículos — como Toyota, Volkswagen o Ford. Los proveedores de nivel 1 y nivel 2 son empresas que les suministran partes, mientras que si una empresa fabrica partes según un diseño OEM, es un fabricante por contrato y no un OEM. En el sector automotriz, las piezas OEM se entienden como piezas originales y auténticas hechas según las especificaciones de la empresa que fabricó los vehículos, en contraste con las piezas de posventa hechas por otras empresas.
En electrónica y bienes de consumo el significado de OEM ha cambiado un poco. Allí a menudo se usa como el nombre de un fabricante por contrato o fábrica mientras que ODM ya ha diseñado categorías enteras de productos. Usualmente el logo en la caja no significa nada en absoluto.
En equipos eléctricos, componentes industriales, productos de construcción OEM está entre dos definiciones más. El fabricante de equipo original es una fábrica real donde se realiza el diseño, la fábrica tiene los certificados de tipo y cumple con todas las normas internacionales. Hay una capa más abajo, una capa de distribución después de la cual hay una capa de fabricantes de paneles, integradores y contratistas.
En tratamiento de agua, procesamiento de alimentos y ciertas otras industrias hay una capa más. Es un enfoque de distribución multimarcas donde se construyen listas completas de materiales a partir de componentes de varios fabricantes. Este enfoque se explica en detalle en el estudio AXEON Supply, donde se indica que los distribuidores ofrecen la conveniencia de comprar múltiples marcas pero aplican un margen de 15-40% en comparación con los precios del fabricante.
Lo que realmente cambia en la transacción
Eliminando el vocabulario, la elección se reduce a seis diferencias prácticas. Así es como se presentan.
| Variable | Comprar directamente de un fabricante | Comprar a través de un distribuidor / proveedor |
|---|---|---|
| Precio unitario | Más bajo — sin margen intermediario | Más alto — típicamente 15–40% por encima del precio del fabricante |
| Cantidad mínima de pedido | A menudo alta, a veces muy alta | Baja; a veces unidades individuales |
| Tiempo de entrega | Tiempo de producción, medido en semanas | Más corto para artículos en stock; más largo para artículos no almacenados |
| Profundidad técnica | Profunda en su propia gama de productos, estrecha a través de categorías | Amplia pero menos profunda en muchas marcas |
| Lista de materiales | La ensamblas a partir de múltiples relaciones con fabricantes | Una fuente única puede cubrir muchas líneas |
| Perfil de riesgo | Usted asume el riesgo de inventario y logística | Usted asume el riesgo de precio y disponibilidad |
| Personalización | Posible — cambios en especificaciones, herramientas, marca privada | Usualmente limitado a opciones de catálogo |
Establecer relaciones directas con los fabricantes le permite obtener tres ventajas importantes que pueden ser difíciles de adquirir de otra manera: transparencia de precios, acceso a expertos involucrados en el proceso de producción y uniformidad en las especificaciones de producción. La última ventaja es particularmente importante: debido a que la fábrica utiliza la misma pieza y dibujo, es posible minimizar la inspección de calidad y reducir retrabajos.
La flexibilidad es lo único que pierde. En otras palabras, las fábricas están diseñadas principalmente para fabricar productos en lugar de realizar actividades de reventa. Para un componente como un interruptor automático miniatura, donde el producto está estandarizado, probado por tipo y comprado en volumen, comprar directamente suele ser la estructura correcta: las cuestiones técnicas están resueltas y lo que queda es precio y disponibilidad, por lo que una relación directa con un fabricante de MCB tiende a ser la opción predeterminada para quien compra en cantidades de contenedor en lugar de cajas.
La razón por la que existen los distribuidores es que la alternativa es aún más drástica. Si este mes requiere once tipos de componentes de seis proveedores y el próximo mes cuatro diferentes, le costaría más que el margen que ahorra gestionar seis relaciones impersonales con seis fábricas. Ese es el núcleo de la validez del modelo de distribuidor y explica por qué la distribución industrial no ha sido desintermediada a pesar de las afirmaciones contrarias durante décadas.
Cómo el comprador elige: comience con su propio modelo de negocio
La mayoría de los consejos sobre “cómo elegir un proveedor” están equivocados al comenzar con el proveedor. Ese es el lugar incorrecto para empezar. Lo primero que debe entender es su propio modelo de negocio porque el modelo determinará qué restricciones son rígidas y cuáles son negociables.
Solo hay cuatro preguntas clave que debe hacerse para resolver la mayoría de los casos.
- ¿Aparece su nombre en el producto? Si vende bajo su propia marca, usted es efectivamente el OEM. Eso altera drásticamente las relaciones porque ahora necesitará un fabricante que produzca según sus requisitos y espere a que usted lo marque como desee. Si, por el contrario, adquiere un producto que lleva la marca de otro, solo será un distribuidor con relaciones muy diferentes con sus proveedores.
- ¿Necesita modificar las especificaciones del producto? Si el producto que compra cumple con sus requisitos, entonces principalmente está tratando con cuestiones comerciales. Si necesita otra especificación, debe establecer relaciones de fabricación con el productor porque el distribuidor no podrá modificar el producto.
- ¿Cuál es su ciclo de conversión de efectivo? Necesita entender que realizar compras directamente requiere cantidades mayores ordenadas con anticipación porque todos los gastos se cubren de una vez. Si puede asegurar efectivo para pedidos futuros, entonces es más barato adquirir los productos directamente. Si no, puede depender de los minoristas.
- ¿Cuál es el nivel de riesgo con respecto a los diferentes tipos de tecnologías? Si las especificaciones técnicas están claras para usted, asuma el riesgo y compre más barato. Si no, tendrá que depender de la ayuda de expertos en procesos de fabricación. Las empresas que gestionan su propio diseño, pruebas y fabricación suelen ser las que pueden responder a una pregunta técnica con una respuesta en lugar de una hoja de datos, y capacidad interna de I+D y fabricación es lo que debe buscar cuando eso es lo que necesita.
La cuestión de la marca privada
Un tema común en casi todas las decisiones entre OEM y proveedores suele ser si desea o no que su marca aparezca en el producto; por eso merece mencionarse en su propia sección, ya que a menudo es más crítico que el precio.
La marca privada (o marca propia, etiqueta blanca o branding OEM) es cuando un fabricante produce un artículo que lleva su nombre de marca, embalaje, números de pieza y a veces incluye su propia documentación. Esta práctica es muy común en piezas eléctricas, herramientas y accesorios de cable, e incluso en productos vendidos en la industria; este tipo de servicio actúa como un indicador claro de que la relación requerida se basa en la fabricación, en lugar de simplemente en la distribución, ya que las empresas distribuidoras no pueden poner una marca en lo que no fabrican.
Sin embargo, antes de aceptar la marca privada, primero debe considerar qué significa hacerlo y cuánto cuesta usar esta opción.
| Nivel de personalización | Qué cambia | Implicaciones típicas |
|---|---|---|
| Embalaje de marca propia | Cajas, etiquetas, insertos | Barrera más baja; a menudo una tirada mínima de impresión en lugar de una tirada mínima de producto |
| Branding propio en el producto | Nombre moldeado o impreso, números de pieza | Requiere cambios en herramientas — grabado, insertos o nuevos moldes |
| Especificación propia | Clasificación, material, dimensiones, características | Trabajo de ingeniería, nuevas pruebas, potencialmente nueva certificación |
| Diseño propio | El producto es suyo; la fábrica lo construye | Usted posee el diseño y su propiedad intelectual; la fábrica se convierte en fabricante por contrato |
Aquí hay tres áreas donde las personas pueden confundirse. Primero, la certificación permanece con el producto y no necesariamente con el nombre de la marca. Si su versión del producto es diferente de la certificada, probablemente la certificación ya no sea válida e incluso se requerirán nuevas pruebas. Segundo, quién posee las herramientas también debe establecerse por escrito antes de comenzar a trabajar en el producto. Además, el MOQ se refiere al artículo bajo marca privada, no solo al producto en sí. Por lo tanto, tener un producto con un MOQ bajo pero un embalaje con uno alto esencialmente significa que tiene un producto con un MOQ alto.
Si al final no necesita los cuatro niveles de certificación, también debe resolver esto. La razón es que pagar por una certificación que no requiere es una de las principales razones por las que incluso las pequeñas empresas obtienen acuerdos mucho peores en comparación con los fabricantes.
Cómo un proveedor ingresa a una lista de proveedores aprobados
Los compradores son serios en su búsqueda de proveedores y, de hecho, no se detienen cuando eligen un proveedor. Continúan buscando y construyendo su lista de proveedores aprobados y compran de ellos posteriormente. Si comprende lo que significa el proceso de calificación, entenderá para qué debe prepararse. Esto también marca la diferencia entre un fabricante y una empresa comercializadora que utiliza un fabricante como su nombre.
Los documentos que establecen estos criterios son los mismos para todas las industrias. Incluyen:
- Certificados del sistema de gestión. También deben verificarse certificados como ISO 9001 con una declaración de alcance. Si un certificado cubre comercio y distribución, no puede compararse con uno que cubre diseño y fabricación.
- Certificados de producto e informes de pruebas tipo. Estos certificados deben ser emitidos por organismos reconocidos, estar vigentes y ser rastreables al producto real en lugar de productos similares dentro de su familia.
- Auditoría/evaluación de fábrica. Esto puede ser una auditoría social de terceros o una auditoría de procesos realizada por el cliente. Esta es la etapa que muchas empresas comerciales no pueden alcanzar.
- Documentación de materiales y procesos. Dispositivos como declaraciones RoHS y REACH, certificados de materiales y certificados que permiten la trazabilidad por lote.
- Notificaciones de cambios. Esta es la obligación contractual del cliente de informar sobre cambios en material, proveedor o ubicación, ya que la mayoría de las fallas en campo son causadas por cambios no anunciados.
El kit de certificación es frecuentemente el método más rápido para clasificar entre varias opciones porque está disponible públicamente y puede ser verificado en lugar de ser autoinformado. Si desea ver cómo es un paquete de cumplimiento documentado de un fabricante en lugar de un revendedor, el certificado y los registros de aprobación publicados por un proveedor son una prueba justa de ello — un fabricante genuino tendrá certificados de producto y documentos de aprobación que nombran su propia entidad legal y su propia dirección de fábrica, y una empresa comercial usualmente no lo hará.
Cuando el Ingeniero Jefe tiene más rango que Compras
Este párrafo explica algo que puede influir en la adquisición incluso más que el precio y usualmente no está documentado públicamente: el poder del ingeniero jefe difiere entre las relaciones OEM y proveedor.
En el caso de relaciones OEM, se lleva a cabo una discusión de ingeniería temprana y tiene sustancia; los ingenieros de la fábrica y del cliente acuerdan las especificaciones, tolerancias, materiales, interfaces y criterios de prueba. En este momento, el ingeniero jefe tiene el máximo impacto porque estos asuntos pertenecen al campo técnico y no pueden ser evaluados por el departamento de compras. Después de la finalización de la especificación y la liberación de los planos, el poder del ingeniero jefe disminuye exponencialmente ya que el asunto se vuelve comercial y todas las preguntas posteriores pasan a ser dominio de compras. En otras palabras, el poder del ingeniero jefe está concentrado al inicio en las relaciones OEM. Haga que las cosas funcionen correctamente desde el principio o no habrá oportunidad de corregirlas durante la vida útil del producto.
La situación es diferente con las relaciones con proveedores o distribuidores. Hay menos preguntas relacionadas con la ingeniería porque se puede elegir de un catálogo, por lo que hay menos decisiones para los ingenieros. Sin embargo, allí aparece otro tipo de poder: la autoridad para aceptar el sustituto. Cuando el artículo entra en asignación, cuando la marca deja de fabricarse o cuando el distribuidor ofrece un artículo equivalente, alguien tiene que tomar una decisión sobre la inaceptabilidad de una solución equivalente. En la práctica, la tarea recae sobre los hombros del jefe de ingeniería; en realidad, es una decisión verdadera que puede tener consecuencias reales, ya que la pieza de un diseño de ingeniería diferente puede tener un problema mientras sigue siendo eficiente en papel.
Por lo tanto, la recomendación práctica es:
| Si usted es el comprador | Si usted es el proveedor |
|---|---|
| Involucre a ingeniería en la etapa de selección, no en la etapa de aprobación; para cuando una pieza es aprobada, el apalancamiento se ha perdido | Diríjase con credibilidad técnica en lugar de precio en la primera reunión; es lo que abre la puerta técnica |
| Escriba la regla de sustitución: quién puede aprobar una alternativa y bajo qué criterios | Pregunte quién es el propietario técnico de la especificación y acceda a ellos temprano |
| Mantenga la autoridad de aprobación con quien sea responsable de la consecuencia de una falla | Proporcione documentación que permita al jefe de ingeniería defender la elección internamente |
El tipo de fallo es idéntico en ambos lados. Un comprador que permite que su departamento de compras seleccione los componentes críticos termina con un producto asequible pero propenso a fallas. Un proveedor que se comunica únicamente con el departamento de compras pierde la oportunidad de ser especificado y, por lo tanto, solo puede competir en base al precio por unidad con proveedores cuyos productos ya han sido aprobados técnicamente.
Segunda fuente, y lo que le cuesta
Hay una pregunta más que atormenta tanto a los departamentos de ingeniería como de compras: ¿debería usar una segunda fuente una vez que ha tomado una decisión?
Hay una buena razón para hacerlo: uno puede fallar si las piezas que necesita provienen exclusivamente de una sola fuente. La historia de la industria ofrece numerosos ejemplos al respecto, incluidos casos en los que una explosión en una fábrica o el cierre de un puerto resultaron en problemas con una pieza particular para la cual no había alternativa. El proceso de encontrar un segundo proveedor puede ayudarle a asegurar su proceso de adquisición y la mayoría de las reglas de compra actuales insisten en tener un productor de respaldo para piezas críticas.
Lo que parece discutirse menos es el costo de encontrar una segunda fuente. Tiene que realizar la misma cantidad de trabajo en términos de auditoría e informes que con el proveedor existente, además de que tener dos proveedores para un producto específico reduce el volumen comprado a cada uno y hace que se comporten desfavorablemente desde la perspectiva del precio. Además, está introduciendo variación en sus procesos, lo que conducirá a problemas tanto con los controles de calidad entrantes como con el análisis de fallas.
El buen enfoque que muchos agentes de compras experimentados pueden aconsejar es evitar la práctica de recurrir a la segunda fuente en casos cuando no es absolutamente necesario. Puede optar por segunda fuente para algo que sea costoso o difícil de producir y podría tener que pagar por su tranquilidad. En los casos de materias primas, elige un proveedor y tiene la capacidad de cambiar de proveedor lo suficientemente rápido.
Una de las cosas que facilita mucho la elección de proveedores es encontrar un fabricante con un departamento técnico abierto que utilice tecnología accesible y no se muestre reacio a discutir sustituciones. Si la respuesta del proveedor potencial a cualquier pregunta técnica es que deben consultar con producción, el proceso de segunda fuente se convierte en un verdadero dolor de cabeza. Esa es una buena razón para analizar cómo un fabricante apoya sus relaciones de suministro antes de que necesite la flexibilidad, en lugar de después.
Riesgos en Ambos Lados
Ningún modelo es seguro por defecto. Aquí está el modo de falla honesto de cada uno.
| Modelo | Falla característica | Señal de advertencia |
|---|---|---|
| Directo del fabricante | Inventario sobrecomprometido cuando la demanda cambia; los largos plazos de entrega convierten un error de pronóstico en un problema de efectivo | Está ordenando para alcanzar un punto de descuento en lugar de para satisfacer la demanda |
| Directo del fabricante | Cambios no anunciados en procesos, materiales o subproveedores | No hay cláusula escrita de notificación de cambios en el contrato |
| A través de un distribuidor | Pagando 15–40% por conveniencia que en realidad no utiliza | Todavía está gestionando tres distribuidores para una lista de materiales |
| A través de un distribuidor | Deslizamiento de sustitución — piezas “equivalentes” que no lo son | No hay proceso documentado de aprobación para alternativas |
| Cualquiera de los dos | Pérdida de soporte técnico en el momento que más lo necesita | No puede contactar a un ingeniero, solo a un gerente de cuentas |
If there is one point to be taken away from this part, it is the importance of the change-notification clause. The unauthorized substitution of materials and subcontractor suppliers is one of the leading causes of field failure in components that were qualified correctly, and covering it through a contractual clause is not expensive.
Preguntas Frecuentes
What is the difference between OEM and supplier?
An OEM (original equipment manufacturer) is a participant in business, who manufactures parts or goods that are labeled by other manufacturer’s brands. The term supplier is larger, and can represent any entity that provides goods or services, such as a manufacturer, distributor or sourcing agent. The main difference is in risk assumption: while direct manufacturer provides lesser prices, more detailed support and greater control over specifications, this approach requires placing higher order quantities and exposes buyer to logistics risks, whereas partnership with distributors typically allows for lower quantities and faster deliveries along with 15-40% margins added.
What are the top 10 OEMs?
There is no definite reply since “top” varies according to the industry of interest. Considering the criteria of sales of global OEM companies, there appear to be clear winners such as Toyota and Volkswagen, in the next line are Samsung Electronics, Apple, General Motors, Ford, Mercedes-Benz Group, BMW Group, Honda Motor and Hyundai Motor Group. However, switch gears to specifically automotive production and the names of top companies appear to change. Include industrial electrical equipment production in the measurement and you will have names like ABB, Schneider Electric, Siemens and Honeywell as leading companies in the industry. Hence, it would be more meaningful to ask “Who are the top 10 OEMs” than “which industry of the given companies leads in various aspects?”.
What does “OEM supplier” mean?
The term is understood in two contradictory ways, hence the confusion. More often, OEM refers to a supplier of components to the final product manufacturers – that is, in this version the clientele are producers of finished goods. The term is used in the less common sense, when an OEM is a supplier that manufactures products under the name of the buyer rather than its own name. Once you spot the term in a contract or a supplier’s list, you need to think whether it applies in the first or in the second meaning, as the qualification and commercial terms differ for both meanings of the term.
Who are OEM suppliers?
OEM suppliers are firms that supply parts, assemblies, or services to producers of final products. They vary in scale, from Tier 1 suppliers who offer full systems to automotive plants, to contract manufacturers who produce branded products from client designs to component producers who manufacture things such as switches, fittings, or electronics that are incorporated into others’ products. The emphasis is not on the size or type of the product but on the direction of the relationship — as OEMs supply products to firms who take credit for them.
Referencias
- AXEON Supply — OEMs vs Distributors: How AXEON Supply Simplifies Bulk Ordering & Fulfillment — distributor markups, MOQs and blanket order practice
- ISO 9001 Quality Management — the baseline management system standard for supplier qualification
- UL Solutions — product certification and type testing for electrical equipment
- International Electrotechnical Commission — international standards for electrical components
- International Energy Agency — global industrial and energy supply chain data
- Thomasnet — North American supplier and manufacturer directory
Conclusión
When it comes time for OEMs to choose their suppliers, they are often told that price will determine their decision, however this is clearly incorrect. The relevant factor is not the relative cost of the products, rather the amount of risk that they are comfortable taking on.
Direct Contact with Manufacturer: With regard to having specifications in place, brand name on the product, production documentation control, receiving the lowest sustainable unit cost and having engineers that can help you when the product specification sheet does not provide enough information – contacting the manufacturer is your best choice. You will also need to accept larger minimum order quantities, longer wait times, and an obligation for the inventory and logistics of your order.
Going through a Distributor: On the other hand, working with a distributor will give you the fastest time to delivery, greater product selection, ability to purchase small quantities, and if the cost of managing numerous factory relationships outweighs your expected savings, then it is clearly in your best interest to work with a distributor. However there will be trade-offs in terms of additional markup, lower quality of technical service, and the need to verify that the “equivalent” product that you purchase meets the original product’s specs, etc.
Two things will determine the outcome in this regard – first, prior to placing an order, make certain that the specifications are correct, because the technical influence of the supplier relationship will decline dramatically post order placement; and second, establish a process for approval of any substitutions and/or notification of any changes — these two items will result in greater savings than attempting to negotiate even a few percentage points off the unit cost of the product. Regardless of the option you pursue, it is important to have the correct qualification process in place in order to ensure that you have selected suppliers based upon verified documentation, actual factory evaluation and documented change control rather than just on the quoted unit price provided in your first email.
